Titulo : ENFRENTANDO LA CRISIS
En este primer trimestre del año, van mas de 20 empresarios con los que he podido dialogar y el tema principal que se ha abordado ha sido la coyuntura económica actual, la crisis mundial que a decir de varios de ellos ya está afectando a empresas peruanas. El común denominador que he podido observar en todos ellos es la sensación de no saber que tanto los puede afectar la crisis en el futuro inmediato, otro punto que coinciden es en las bajas de sus ventas con respecto al año anterior en el mismo período y coinciden además en que lo mejor que pueden hacer es gastar menos con la observación que para la mayoría no gastar significa también no invertir.
Las historias que escucho son emblemáticas en el sentido que otras empresas experimentan los mismos síntomas y todas ellas tratan desde su enfoque hacer lo mismo, no enfrentar la crisis y dejar que el tiempo pase, en pocas palabras que la inercia económica los lleve con la bendición de Dios a buen puerto o aguas menos turbulentas.
La respuesta que les he dado a todos ellos es la misma y les causa sorpresa al inicio pero conforme continuo con el diálogo explicativo van transformando su enfoque inicial en una nueva forma de ver la crisis y hasta se podría decir que al final terminan agradeciendo la llegada de la misma.
Y es que los gerentes, los altos ejecutivos, los administradores de las pequeñas empresas muchas veces asumen una actitud sedentaria y pasiva por años, pensando equivocadamente que por ejemplo las ventas en algún local comercial a su cargo no van a caer tanto como para entrar en pánico o que los pedidos de su fuerza de ventas no van a disminuir en gran medida, por lo que no es necesario hacer grandes cambios con respecto a estrategias o planificación pero por si acaso si van a reducir algunos gastos o inversiones mientras se hable de crisis.
Pienso que la crisis lo que está provocando o en todo caso debería provocar en todas las empresas es un dinamismo inmediato de los responsables de establecer las estrategias y planes para éste y el próximo año. La crisis al final va afectar a aquellas empresas cuyos gerentes se quedaron sentados sumando sus ventas del mes y negándose a firmar cheques para nuevas inversiones en la empresa.
Esta crisis mundial está desnudando falencias de todas las empresas, está dejando observar que muchas empresas están caminando por la estela del buque que va adelante y confiando no en sus propias fortalezas y posibilidades sino en la divina providencia o en la suerte simplemente.
Un empresario de productos de consumo masivo me comentaba que sus ventas han disminuido cerca de 20% en estos 3 primeros meses del año con respecto al año anterior y la tendencia es a disminuir. Su primera reacción fue reducir su fuerza de ventas y reestructurar sus zonas de ventas, desde mi punto de vista un mal remedio. Lo que le dije es que primero opte por dar mayor tiempo de capacitación a sus vendedores, que en la mayoría de empresas son simples “toma pedidos” y no realizan un trabajo de venta profesional. Es necesario mejorar sus estrategias de ventas, fortalecer la relación con los clientes, ofrecer promociones especiales que quizás disminuyan el margen de utilidad pero evitará que los clientes opten por los productos de la competencia.
Cuando existe competencia de marcas ( es decir el mismo producto ), el vendedor profesional tiene que lograr que su cliente deje de comprar menos a su competidor y aprovecharse de ese margen de compra. Muchos vendedores cuentan que a determinado cliente ya no se le puede vender mas de lo que está comprando porque su demanda está cubierta, sin embargo la demanda de dicho cliente está cubierta por 3 o 4 marcas y el objetivo debe ser coger el mayor porcentaje en dicha demanda.
Otro caso es de un empresario que posee un punto de venta al público, sus ventas han disminuido porque hay menos clientes que visitan su negocio, en éste caso el tema a abordar por el empresario es ofrecer novedad, ofrecer mejor servicio, ofrecer algo mas de lo que hasta ahora venía ofreciendo a sus clientes habituales, por ejemplo un cartel con un aviso diciendo : “Aproveche La Crisis Descuentos en todos nuestros Productos”, va provocar que los clientes ingresen al local y quizás ni siquiera sea necesario que rebaje los precios pero el objetivo que mas clientes visiten el negocio será alcanzado. Esto sumado a un mejor desempeño de los vendedores de mostrador que deben ahora mostrar una sonrisa que antes de la crisis no mostraban ayudaría bastante.
La Crisis puede significar también una bendición para las empresas que se dan cuenta que su organización administrativa es débil y en algunos casos no existe. El control del inventario es inexacto o no se realiza, la rapidez de despacho es lenta por la demora en hacer los documentos respectivos o por una mala estrategia de distribución, no existe stock mínimo que permita tener siempre en stock los productos de mayor rotación, las cobranzas se han acumulado porque no existe forma de controlar tantos clientes con créditos acumulados o en muchos casos con créditos no autorizados. Las reglas organizativas en la empresa no han sido establecidas y cada trabajador ante cualquier eventualidad opta por darle una solución propia por salir del problema lo que probablemente ocasione un disgusto a la gerencia por una solución no acorde con la política de la empresa, que en muchos casos no ha sido comunicada a todos los trabajadores.
La Crisis tiene que también provocar un mayor diálogo entre gerencia y colaboradores, yo particularmente prefiero llamarlos socios laborales, porque toda empresa se sustenta en una sociedad entre los que planifican y los que operan. Estos diálogos deben a puntar a recoger todas las sugerencias por mas descabelladas que parezcan para analizarlas e incluirlas dentro del proceso operativo organizacional de la empresa.
Por otro lado si tenemos que mencionar al tipo de marketing que se tiene que aplicar en tiempos de crisis como la actual, lo que recomiendo es un marketing dinámico no estático. Un empresario me comentaba que sus ventas no han aumentado a pesar que tiene avisos publicitarios en las páginas amarillas de telefónica, de telmex y 2 revistas empresariales, pero todos ellos son publicidad estática y en tiempo de crisis no funciona, porque la mayoría de compradores evita abrir siquiera las páginas amarillas porque no existe la motivación para hacerlo, sin embargo el marketing directo donde se contacta al posible cliente ofreciendo los productos o servicios que ofrece es una mejor alternativa y ésta situación puede darse empleando la publicidad vía correo electrónico o publicitando la página web de la empresa.
Para aquellas empresas que tienen problema de liquidez en temporadas del año por ser sus productos estacionarios, deben ya optar por tener otros productos que puedan cubrir las temporadas bajas de su producto principal. Lo que se recomienda es buscar productos complementarios que puedan también ser incluidos en el proceso de ventas ya instalado sin tener que realizar muchos cambios de infraestructura. Esto de buscar nuevos proveedores también puede ser aprovechado por estos tiempos de “crisis” ya que muchos proveedores están buscando nuevos distribuidores o reemplazar los que tienen porque no cumplen sus expectativas, además que por la coyuntura las exigencias de seguro que serán menos rigurosas.
Para terminar yo recomendaría en general a todo empresario que en lugar de aumentar sus ahorros o congelarlos, los utilicen para realizar la reingeniería en su empresa en todas las áreas, organizar y fortalecer su área administrativa ( instalar sistemas o mejorarlos ), mejorar la imagen de su empresa ( promociones y mejores vendedores ), optimizar la comunicación con todos los trabajadores ( charlas y conferencias ), ampliar el mercado de sus productos y servicios ( pagina web, correos electrónicos ), lograr mejores condiciones con proveedores ( evaluar condiciones y precios ) y capacitarse diariamente con temas empresariales de coyuntura que aumenten sus conocimientos de gerencia y pueda asumir un real liderazgo al frente de su organización. Hagase la siguiente Pregunta : Luego de la Crisis Mi Empresa estará preparada para los Nuevos Retos ???
En este primer trimestre del año, van mas de 20 empresarios con los que he podido dialogar y el tema principal que se ha abordado ha sido la coyuntura económica actual, la crisis mundial que a decir de varios de ellos ya está afectando a empresas peruanas. El común denominador que he podido observar en todos ellos es la sensación de no saber que tanto los puede afectar la crisis en el futuro inmediato, otro punto que coinciden es en las bajas de sus ventas con respecto al año anterior en el mismo período y coinciden además en que lo mejor que pueden hacer es gastar menos con la observación que para la mayoría no gastar significa también no invertir.
Las historias que escucho son emblemáticas en el sentido que otras empresas experimentan los mismos síntomas y todas ellas tratan desde su enfoque hacer lo mismo, no enfrentar la crisis y dejar que el tiempo pase, en pocas palabras que la inercia económica los lleve con la bendición de Dios a buen puerto o aguas menos turbulentas.
La respuesta que les he dado a todos ellos es la misma y les causa sorpresa al inicio pero conforme continuo con el diálogo explicativo van transformando su enfoque inicial en una nueva forma de ver la crisis y hasta se podría decir que al final terminan agradeciendo la llegada de la misma.
Y es que los gerentes, los altos ejecutivos, los administradores de las pequeñas empresas muchas veces asumen una actitud sedentaria y pasiva por años, pensando equivocadamente que por ejemplo las ventas en algún local comercial a su cargo no van a caer tanto como para entrar en pánico o que los pedidos de su fuerza de ventas no van a disminuir en gran medida, por lo que no es necesario hacer grandes cambios con respecto a estrategias o planificación pero por si acaso si van a reducir algunos gastos o inversiones mientras se hable de crisis.
Pienso que la crisis lo que está provocando o en todo caso debería provocar en todas las empresas es un dinamismo inmediato de los responsables de establecer las estrategias y planes para éste y el próximo año. La crisis al final va afectar a aquellas empresas cuyos gerentes se quedaron sentados sumando sus ventas del mes y negándose a firmar cheques para nuevas inversiones en la empresa.
Esta crisis mundial está desnudando falencias de todas las empresas, está dejando observar que muchas empresas están caminando por la estela del buque que va adelante y confiando no en sus propias fortalezas y posibilidades sino en la divina providencia o en la suerte simplemente.
Un empresario de productos de consumo masivo me comentaba que sus ventas han disminuido cerca de 20% en estos 3 primeros meses del año con respecto al año anterior y la tendencia es a disminuir. Su primera reacción fue reducir su fuerza de ventas y reestructurar sus zonas de ventas, desde mi punto de vista un mal remedio. Lo que le dije es que primero opte por dar mayor tiempo de capacitación a sus vendedores, que en la mayoría de empresas son simples “toma pedidos” y no realizan un trabajo de venta profesional. Es necesario mejorar sus estrategias de ventas, fortalecer la relación con los clientes, ofrecer promociones especiales que quizás disminuyan el margen de utilidad pero evitará que los clientes opten por los productos de la competencia.
Cuando existe competencia de marcas ( es decir el mismo producto ), el vendedor profesional tiene que lograr que su cliente deje de comprar menos a su competidor y aprovecharse de ese margen de compra. Muchos vendedores cuentan que a determinado cliente ya no se le puede vender mas de lo que está comprando porque su demanda está cubierta, sin embargo la demanda de dicho cliente está cubierta por 3 o 4 marcas y el objetivo debe ser coger el mayor porcentaje en dicha demanda.
Otro caso es de un empresario que posee un punto de venta al público, sus ventas han disminuido porque hay menos clientes que visitan su negocio, en éste caso el tema a abordar por el empresario es ofrecer novedad, ofrecer mejor servicio, ofrecer algo mas de lo que hasta ahora venía ofreciendo a sus clientes habituales, por ejemplo un cartel con un aviso diciendo : “Aproveche La Crisis Descuentos en todos nuestros Productos”, va provocar que los clientes ingresen al local y quizás ni siquiera sea necesario que rebaje los precios pero el objetivo que mas clientes visiten el negocio será alcanzado. Esto sumado a un mejor desempeño de los vendedores de mostrador que deben ahora mostrar una sonrisa que antes de la crisis no mostraban ayudaría bastante.
La Crisis puede significar también una bendición para las empresas que se dan cuenta que su organización administrativa es débil y en algunos casos no existe. El control del inventario es inexacto o no se realiza, la rapidez de despacho es lenta por la demora en hacer los documentos respectivos o por una mala estrategia de distribución, no existe stock mínimo que permita tener siempre en stock los productos de mayor rotación, las cobranzas se han acumulado porque no existe forma de controlar tantos clientes con créditos acumulados o en muchos casos con créditos no autorizados. Las reglas organizativas en la empresa no han sido establecidas y cada trabajador ante cualquier eventualidad opta por darle una solución propia por salir del problema lo que probablemente ocasione un disgusto a la gerencia por una solución no acorde con la política de la empresa, que en muchos casos no ha sido comunicada a todos los trabajadores.
La Crisis tiene que también provocar un mayor diálogo entre gerencia y colaboradores, yo particularmente prefiero llamarlos socios laborales, porque toda empresa se sustenta en una sociedad entre los que planifican y los que operan. Estos diálogos deben a puntar a recoger todas las sugerencias por mas descabelladas que parezcan para analizarlas e incluirlas dentro del proceso operativo organizacional de la empresa.
Por otro lado si tenemos que mencionar al tipo de marketing que se tiene que aplicar en tiempos de crisis como la actual, lo que recomiendo es un marketing dinámico no estático. Un empresario me comentaba que sus ventas no han aumentado a pesar que tiene avisos publicitarios en las páginas amarillas de telefónica, de telmex y 2 revistas empresariales, pero todos ellos son publicidad estática y en tiempo de crisis no funciona, porque la mayoría de compradores evita abrir siquiera las páginas amarillas porque no existe la motivación para hacerlo, sin embargo el marketing directo donde se contacta al posible cliente ofreciendo los productos o servicios que ofrece es una mejor alternativa y ésta situación puede darse empleando la publicidad vía correo electrónico o publicitando la página web de la empresa.
Para aquellas empresas que tienen problema de liquidez en temporadas del año por ser sus productos estacionarios, deben ya optar por tener otros productos que puedan cubrir las temporadas bajas de su producto principal. Lo que se recomienda es buscar productos complementarios que puedan también ser incluidos en el proceso de ventas ya instalado sin tener que realizar muchos cambios de infraestructura. Esto de buscar nuevos proveedores también puede ser aprovechado por estos tiempos de “crisis” ya que muchos proveedores están buscando nuevos distribuidores o reemplazar los que tienen porque no cumplen sus expectativas, además que por la coyuntura las exigencias de seguro que serán menos rigurosas.
Para terminar yo recomendaría en general a todo empresario que en lugar de aumentar sus ahorros o congelarlos, los utilicen para realizar la reingeniería en su empresa en todas las áreas, organizar y fortalecer su área administrativa ( instalar sistemas o mejorarlos ), mejorar la imagen de su empresa ( promociones y mejores vendedores ), optimizar la comunicación con todos los trabajadores ( charlas y conferencias ), ampliar el mercado de sus productos y servicios ( pagina web, correos electrónicos ), lograr mejores condiciones con proveedores ( evaluar condiciones y precios ) y capacitarse diariamente con temas empresariales de coyuntura que aumenten sus conocimientos de gerencia y pueda asumir un real liderazgo al frente de su organización. Hagase la siguiente Pregunta : Luego de la Crisis Mi Empresa estará preparada para los Nuevos Retos ???
Gracias x Tu Lectura. / Sé Sabio por Naturaleza
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